İnsanların küçük ya da büyük taşıma işleri için telefondan araç/taşıyıcı çağırdığı bir pazaryeri — dünyada, ABD, Türkiye, Avrupa ve Körfez özelinde pazar, rakipler, birim ekonomisi ve tahmini ROAS.
Yönetici Özeti
Saf “Uber for trucking” (kurumsal yük komisyonculuğu) fikri sektörün en pahalı mezarlığı: Convoy 3,8 milyar $’dan çöktü, Transfix/InstaFreight/Yolda.com elendi, Uber Freight bile yıllardır zararda. Ama fikrin dar ve doğru versiyonu çalışıyor — Çin’de Full Truck Alliance ve Lalamove kâr ediyor, ABD’de GoShare/Curri sağlıklı büyüyor. Kazanan formül: dar dikey + coğrafi yoğunluk + B2B çapa müşteri + hibrit (varlık-hafif ama yönetilen) model + erken pozitif birim ekonomisi. Convoy’un “ölçek-önce / VC-yakıt” stratejisinin tam tersi.
Ağ etkisi yok, take-rate ince (%9-17 brüt), working capital yakıyor. Freight resesyonunda kanıtlanmış çöküş.
Offline/korsan boşluğu büyük, kurucunun yerel avantajı var, B2B çapa frekansı çözüyor. Baz ROAS 2,4x.
Curri modeli: tedarikçi entegrasyonu = geçiş maliyeti/moat + tekrar eden B2B talep. Küresel olarak neredeyse boş.
01 — Pazar Anatomisi
“Uber for nakliye” aslında olgunlukları ve ekonomileri taban tabana zıt dört iş demek. Hepsini aynı uygulamaya sığdırmaya çalışmak en sık yapılan hata.
En hızlı büyüyen ama en ölümcül segment. Convoy burada battı. Kâr eden tek saf-oyuncu Çin’de FTA.
En büyük ve en sağlam alan. Lalamove’un kârlı olduğu yer (GTV 12,4 mlr$). UPS, RoadieXD ile giriyor.
En büyük yapısal boşluk burada. Ama düşük frekans (kişi ~5 yılda bir taşınır) saf modeli öldürüyor.
Tek ölçekli oyuncu Curri. Tedarikçi entegrasyonu moat yaratıyor — Convoy’un asla sahip olmadığı şey.
02 — Pazar Büyüklüğü
Çatı pazar devasa ama bir kurucu için anlamlı sayı bölgesel niştedir. Aşağıdaki TAM/SAM/SOM kırılımı, doğrulanmış kaynaklara dayanır (kapsam farkları nota düşüldü).
| Bölge / Segment | TAM | Hedeflenebilir (SAM) | Gerçekçi pay (SOM) | CAGR |
|---|---|---|---|---|
| Global · on-demand lojistik (çatı) | 199 → 422 mlr$ | ~270-350 mlr$ kesişim | Bölgesel nişe inilmeli | %16,2 |
| Global · dijital yük komisyonculuğu | 5,87 → 24,4 mlr$ | NA %42, karayolu %75 | Saf-oyuncu için negatif | %27,3 |
| Global · son-mil + hacimli (CEP) | 166-204 → 300 mlr$ | big&bulky + şehir içi | Bölgesel/dikey küçük-gerçek | %6,7-10,4 |
| Global · evden eve + hamaliye | 106 → 143 mlr$ | App-first dilim çok küçük | Mobil-öncelikli oyuncuya açık | %5,1 |
| 🇺🇸 ABD | Freight ~19 / moving 23,4 mlr$ | Dijital freight ~8,4 mlr$ | Doygun, en zor pazar | %0,3-27 |
| 🇪🇺 Avrupa | Karayolu yük 412 mlr$ | Dijital brokerage 1,5-2,1 mlr$ | İspanya/İtalya + sınır ötesi | %3-31 |
| 🇹🇷 Türkiye | Lojistik ~100 / navlun ~40 mlr$ | Şehir içi taşıma+son-mil dijitalleşme | Yıl 1: ~3-15M$ GMV (3 metro) | Yapısal ↑ |
| 🇦🇪 MENA / Körfez | MEA 321 / Suudi 27 / BAE 22 mlr$ | KSA-UAE koridoru + tüketici | Niş/koridor küçük-orta | %5,3-5,7 |
Not: Mordor “çatı” tanımı en geniş; GM Insights ve P&S aynı pazarı ölçmüyor — kapsam farkı kritik, sayıları yan yana koymak yanıltıcı olabilir.
03 — En Önemli Ders
Aynı “Uber for X taşıma” fikri, kiminin elinde milyar dolarlık çöküş, kiminin elinde kârlı işletme oldu. Ayıran tek değişken: frekans + yoğunluk + B2B çapa.
04 — Rakip Analizi
89 oyuncu tarandı; aşağıda kategoriyi temsil eden 20’si — durumlarıyla (kim aktif, kim battı, kim satın alındı).
| Oyuncu | Segment | Durum | Not |
|---|---|---|---|
| Convoy🇺🇸 ABD | Dijital yük (FTL) | Kapandı 2023 | 3,8 mlr$ → ~16M$. Amiral gemisi başarısızlık; ölçek-önce stratejisinin ölüm kanıtı. |
| Full Truck Alliance🇨🇳 Çin | FTL marketplace | Aktif · KÂRLI | 2024 net kâr 3,1 mlr yuan. Yoğunluk olmadan kopyalanamaz. |
| Lalamove🌏 Asya/küresel | Şehir içi yük + son-mil | 3 yıl kârlı | GTV 12,36 mlr$. Komisyon %12,2→%10,9 baskı altında; 8. IPO denemesi. |
| Uber Freight🇺🇸 küresel | Broker + managed | Aktif · zararda | FY24 gross bookings ~4,88 mlr$; %13,3 brüt marj, EBITDA zararı. Spin-off değerlendiriliyor. |
| Sennder🇪🇺 Avrupa | Dijital FTL forwarder | Konsolidasyon lideri | M&A ile ~1,4 mlr€ ciro; ama değerleme 2,1→1,3 mlr$ down-round, kârlılık kanıtlanmadı. |
| Flexport🇺🇸 küresel | Forwarder + fulfillment | Aktif | Değerleme 8→3,8 mlr$. 2025 kârı büyük ölçüde tek-seferlik Convoy satışına bağlı. |
| Transfix🇺🇸 ABD | Brokerage → SaaS | Pivot | SPAC çöktü, brokerage’ı NFI’ye sattı, yazılıma kaçtı. |
| Curri🇺🇸 ABD | İnşaat malzeme son-mil | En sağlıklı niş | ~24M$ ARR; tedarikçi entegrasyonu = moat. Frekansı B2B ile çözmenin örneği. |
| Roadie🇺🇸 ABD | Crowdsourced son-mil | UPS’e satıldı | En başarılı exit (~500M$); 200K+ sürücü, %97 kapsama. |
| GoShare🇺🇸 ABD | Tüketici + B2B son-mil | Hızlı büyüyor | Costco/Home Depot sözleşmeleri; %171 büyüme, sadece ~8M$ fonla. Doğru hibrit. |
| Lugg🇺🇸 ABD | Tüketici taşıma | Chapter 11 | Saf tüketici birim ekonomisi tutmadı; >3M$ borç, reorganizasyonda. |
| Dolly → TaskRabbit🇺🇸 ABD | Tüketici/mobilya teslimat | Satın alındı | Bağımsız ölçeklenemedi → IKEA/TaskRabbit akışına gömüldü. |
| TruKKer🇸🇦🇦🇪 Körfez | B2B sınır ötesi yük | MENA lideri | ~240M$ ciro, 75K taşıyıcı, 300M$ kredi. Kafa kafaya zor; kârlılık kanıtlanmadı. |
| Trella🇪🇬 Mısır/Körfez | B2B dijital yük | 2. büyük | 2024 ciro 35M$ (+%78). Maersk yatırımcı (satın almadı); kadro daraldı. |
| Fetchr🇦🇪 BAE | E-ticaret son-mil | Tasfiye 2021 | 300M$’dan 100M$ vergi şokuyla iflas. Düzenleyici riskin ölümcül dersi. |
| Taşımacım🇹🇷 Türkiye | Şehir içi küçük taşıma | Erken/küçük | İTÜ Çekirdek; 5 şehir; anlık fiyat+takip. Net konumlama ama ölçek küçük. Rakip: Taşırmısın. |
| HepsiJet / Trendyol Go🇹🇷 Türkiye | E-ticaret son-mil (gig) | Ölçekli | Asset-light gig-kurye’yi ölçekledi — ama paket teslimatı, “eşya/mobilya taşıma” değil. (Trendyol Go artık %85 Uber’in.) |
| Yolda.com🇹🇷 Türkiye | Dijital yük (parsiyel+FTL) | Satıldı 2024 | Saf-yazılım modeli sürdürülemedi → Murat Lojistik. Operasyon derinliği şart. |
| AnyVan🇪🇺 Avrupa | B2C/C2C taşıma | Avrupa B2C lideri | 125M£ PE; 4M+ müşteri, günde ~5.000 iş. Boş dönüş doldurma. B2C sağlıklı kalabiliyor. |
| InstaFreight🇩🇪 Almanya | Dijital yük forwarder | İflas 2023 | Yatırımcı çekilince battı; asset-light spot modelin resesyonda nakit yakma kanıtı. |
05 — Birim Ekonomisi
06 — Tahmini ROAS
Türkiye giriş pazarına sabitlenmiş modelleme. ROAS = platform komisyon geliri / pazarlama harcaması (yıl 1). Fark tamamen B2B çapanın frekansı çözüp çözmediğinde.
Kesikli çizgi = başabaş (1,0x). Altı = para kaybı.
Okuma: Saf tüketici yolu (0,54x) başabaşın altında — yani “çapasız tüketici” = batış. Baz senaryo (2,4x, ~5 ay geri ödeme) yalnızca B2B çapa + 3 metroda coğrafi yoğunluk + uyum/güven katmanı doğru kurulursa gerçekleşir. Agresif senaryo mükemmel B2B icrasını ve düşük leakage’ı varsayar; gerçekleşmezse Baz’a geriler. GMV karşılıkları: Baz ~3,3M$, Agresif ~15M$ (yıl 1).
07 — Fırsat Sıralaması
En mantıklı giriş. Düşük sermaye, büyük offline/korsan boşluğu, kurucunun yerel dil/ağ avantajı. B2B perakende çapası (Trendyol/Hepsiburada/IKEA/Vivense API son-mil) düşük tüketici frekansını çözer ve arz havuzunu gündüz doldurur.
Küresel olarak neredeyse boş (Curri dışında ölçekli oyuncu yok). Tedarikçi entegrasyonu geçiş maliyeti (moat) + tekrar eden B2B talep yaratır — Convoy’un asla sahip olmadığı şey. Alttaki malzeme pazarı 1,7 trilyon$. Tek zayıflık: inşaat döngüsü.
Yüksek harcama gücü (BAE GSYİH 517 mlr$); sadece lead-gen (ServiceMarket/MoveSouq) var, gerçek anlık rezervasyon boşluğu açık. Ama Dubai çifte ruhsat + Fetchr’ı bitiren vergi riski caydırıcı; B2B çapa yine şart.
UK/DE/NL doygun ama İspanya/İtalya görece açık. Ancak AnyVan PE-destekli (125M£) yayılıyor; komodite fiyat rekabeti yüksek, kurucu için coğrafi/ağ avantajı yok.
Girilmemeli. Convoy (kapandı), Transfix (pivot), InstaFreight (iflas), Yolda.com (satıldı), Lori (5M$’a çöktü). Take-rate ince, working capital yakıyor, ağ etkisi yok, sermayeli incumbentlar var. Kâr eden tek istisna FTA = Çin yoğunluğu, kopyalanamaz.
08 — Giriş Stratejisi
İstanbul + 1-2 garantili hacimli B2B müşteri (mobilya/pazaryeri son-mil) ile aç. Uyum-as-a-service + sabit fiyat + sigorta + carrier KYC’yi gün 1’den kur. Hedef: tek metroda likidite + katkı-marjı-pozitif birim ekonomisi.
LTV/CAC≥3 kanıtlanınca İzmir/Ankara’ya yoğunluk-kopyalama. Komşu frekans dikeyleri (ters lojistik, ikinci el, junk-removal, montaj) ekle; pazaryeri checkout entegrasyonu (TaskRabbit-IKEA modeli).
Taşıyıcıya gömülü finansman (faktoring/hızlı ödeme) + KOBİ’ye TMS/SaaS abonelik. Ulusal/MENA koridoru ancak birim ekonomisi her şehirde tutuyorsa.
09 — Risk Haritası
Saf asset-light freight modeli resesyonda kanıtlanmış şekilde batıyor. Azaltma: saf kurumsal freight’e hiç girme; dikey niş + B2B çapa + hibrit. AOV×marj CAC’i <6 ayda geri ödesin; LTV/CAC≥3.
LTV tek-işleme sıkışır, CAC geri kazanılamaz. Azaltma: tüketiciyi asla tek gelir yapma; B2B son-mil çapası + komşu yüksek-frekanslı dikeyler.
Carrier’a erken öde, shipper’dan geç tahsil et açığı. Azaltma: escrow/peşin tahsilat, faktoringi gelire çevir, çapa müşteriyle garantili nakit akışı.
Fetchr’ı 100M$ Suudi vergi bitirdi; TR’de K1/U-ETDS/e-İrsaliye. Azaltma: uyumu baştan kur ve “uyum-as-a-service” olarak ürünleştir.
TruKKer (MENA), Sennder (AB), HepsiJet/Trendyol/Armut (TR), UPS/Roadie. Azaltma: devlerin zayıf olduğu nişe gir; korsan-formele-çekme + güven katmanında farklılaş.
Taraflar komisyondan kaçmak için platform dışına çıkar. Azaltma: ödeme, sigorta, görünürlük, uyumu platforma kilitle; entegre TMS/escrow ile dışarıyı cazipsizleştir.
34 aylık tarihi resesyon; taşınma konjonktüre duyarlı. Azaltma: B2B tekrar eden sözleşmelerle geliri düzleştir; düşük sabit maliyetle düşüşte hayatta kal.
Broker “negligent selection” sorumluluğu; double brokering +%1.475. Azaltma: carrier vetting/KYC’yi farklılaştırıcı yap; eşya + excess sorumluluk sigortasını zorunlu kıl.
Sonuç
Saf “Uber for trucking” fikrine girme: bu sektörün en pahalı ve en kalabalık mezarlığı. Ama fikrin dar ve doğru versiyonuna GO: Türkiye’de şehir içi küçük taşıma/hamaliye + B2B perakende son-mil hibrit modeli, sermaye-kısıtlı bir kurucu için en mantıklı giriş. Çünkü (a) offline/korsan boşluğu büyük ve talep gerçek, (b) kurucunun yerel avantajı var, (c) B2B çapa düşük frekansı çözer, (d) FTA/Lalamove/GoShare/Curri kârlı marketplace’in mümkün olduğunu kanıtlıyor.
Baz senaryo 2,4x ROAS ve ~5 ay geri ödeme veriyor — ama yalnızca B2B çapa + coğrafi yoğunluk + uyum/güven katmanı doğru kurulursa. Saf tüketici yolu (0,54x) başabaşın altında. Başla küçük: tek metro, bir-iki çapa müşteri, gün 1’den pozitif birim ekonomisi.